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Marketplace e E-commerce: Quais as Diferenças e Como Fazer a Melhor Escolha?

Por Fernando Moulin, partner da Sponsorb, professor e especialista em negócios, transformação digital e experiência do cliente


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Fernando Moulin é um dos principais especialistas brasileiros em transformação digital, inovação e gestão da experiência do cliente

E-commerce e marketplace são conceitos que fazem parte importante do universo dos negócios digitais. As compras na internet seguem uma aceleração crescente, e ainda parece haver muito crescimento potencial quando se pensa no que está por vir ao longo dos próximos anos. Por isso, é fundamental entender algumas das principais diferenças entre esses tipos de plataformas que permitem realizar vendas pela internet, para escolher qual delas melhor atende à necessidade de sua organização.


Por incrível que pareça, ainda há muitas pessoas que confundem os conceitos, possuindo pouca clareza acerca de semelhanças e diferenças entre ambos.. A escolha entre um ou outro influencia diretamente a estratégia, a imagem da sua marca, o relacionamento com o público, a lucratividade, a visibilidade na internet etc. O ideal é analisar as características de cada um e optar pelo modelo mais vantajoso para o seu negócio.



Partindo para algumas definições iniciais, o e-commerce “puro” seria uma loja on-line própria, que permita transações pela internet, em geral exclusiva de uma marca. Já o marketplace funciona como um shopping virtual, em que várias lojas (de diferentes “donos”) vendem produtos no mesmo lugar, sob a coordenação de uma empresa que controla o “mercado” (plataforma).


Entretanto, é possível dizer que “E-commerce” vai ao encontro de um conceito muito mais amplo. Na teoria, abarca todo tipo de comércio realizado por meios digitais, incluindo os próprios marketplaces. Pode ser 100% automatizado, com tramitação de pedidos de forma digital, de ponta a ponta, ou pode contar com operações de venda assistida, em que a conclusão da compra se dá por meio de um chat on-line ou qualquer outro canal integrado ao site. Também há autores e empresas que usam o termo “e-commerce” para denominar canais digitais que geram leads comerciais para posterior fechamento em outros meios de venda da transação.


Já um marketplace é o análogo digital de um mercado que existe no mundo físico. Ou seja, um espaço digital que agrega diversas lojas de vendedores (“sellers”) e recebe um fluxo variado de consumidores. Os marketplaces são caracterizados pelo denominado “efeito de rede”: quanto mais “lojistas” interessados em vender seus produtos ou serviços e mais consumidores interessados em buscar num marketplace específico a resolução de suas dores, mais intensiva será a troca de informações e as transações, e mais valioso/poderoso o marketplace se tornará.


Um site de e-commerce, para ser bem-sucedido, precisa no mínimo uma boa usabilidade, visibilidade da marca de maneira orgânica ou paga, ser simples para fechar negócios e ajudar os consumidores a encontrar rapidamente o que estão buscando.


Já para se apostar em um marketplace, em adição a essas necessidades de operação de um e-commerce de sucesso, será necessário alto volume de investimentos para cadastrar sellers (vendedores do “mercado”) continuamente, ampliando o número de ofertas disponível na plataforma. Do mesmo modo, haverá necessidade de aportes massivos em marketing/mídia para atrair usuários e consumidores em potencial, tornando a presença no marketplace (comissionada) mais atraente. Os melhores marketplaces oferecem apoio com serviços de marketing, operação de mídia, logística, pós-venda e soluções financeiras para seus sellers – a custos que muitas vezes podem ser interessantes, se comparados ao desenvolvimento necessário para ter toda uma operação similar independentemente.


Vale destacar que, para fazer a melhor escolha, o empreendedor deve buscar conhecimentos no mínimo iniciais nas áreas de marketing digital, tecnologia, analytics/análise de dados, gestão financeira e de estoques, operações logísticas, atendimento em redes sociais, CRM e técnicas de design e usabilidade. Trata-se de um aspecto muito importante, pois ajudará a melhorar os retornos dos investimentos em ambas ou quaisquer dessas plataformas.



A disponibilização pela marca dos dois formatos de comércio virtual, seja uma plataforma de e-commerce próprio, seja a presença em marketplaces (próprio ou de terceiros) poderá vir a ser muito vantajosa para a maior parte dos negócios, a não ser que as taxas para operar em algum “shopping virtual” afetem demais a rentabilidade. O e-commerce permite a gestão da operação própria e o domínio integral da jornada do cliente, enquanto um marketplace operado por terceiros possibilita ampliar a presença digital da marca e a geração de resultados, bem como ainda trazer novas fontes de receita e tráfego de clientes.


Como se vê, há muitas possibilidades quando o assunto envolve esses dois modelos de negócio. Por isso, é importante compreender que um canal pode complementar o outro, mas o fator crucial para a tomada de decisão é entender profundamente o posicionamento de sua marca, as formas de monetização de seu negócio, e as demandas e necessidades de seus clientes. Testar continuamente e ter a consciência das complexidades de gestão nesses tipos de operação ajuda na busca de melhores resultados. Além disso, apostar sempre em inovação e ressignificar as estratégias no decorrer do percurso também são iniciativas que ajudam a trilhar um caminho positivo de evolução das vendas – e dos resultados, por extensão - no universo digital.


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